U svakom poslu postoje razgovori koji su toliko standardni da ih vodite napamet. Jedan od tih razgovora je onaj u kojem se poduzetnici prečesto bore protiv tržišnih analiza iz razloga što su im davale rezultate koji se ne pokazuju točnima u praksi. Ova situacija je sve češća pojava, a uzrok joj je i neznanje, ali i trend u produbljivanju veza između proizvoda i potrošača te nagli razvoj digitalnog marketinga. Možemo reći da je odnos potrošača s proizvodom postao kompleksniji te je sama segmentacija tržišta višestruko detaljnija nego prije. Svi znamo za pravilo sužavanja ciljne skupine te da je puno svrsishodnije i ekonomičnije da informacija dođe tri puta do prave grupe, nego jednom do masovnije publike, ali znamo li zaista što naš potrošač treba? Osobno mislim da većina ne zna. Sve trpamo u tablice, grupe, podgrupe i za većinu, stvar ne funkcionira, jer rezultati nisu najbolji što mogu biti.

Danas pod normalno uz geografske i demografske podatke o spolu, dobi, stupnju obrazovanja, religiji, vrsti kućanstva itd., moramo uzimati u obzir i bihevioralne faktore te psihografske podatke o osobnosti, vrijednostima, interesima i hobijima. Ili za one koji ne vole tablice, stvar je u potpunom razumijevanju potrošača na emotivnoj razini, jer potrošač je ipak prvenstveno emotivno biće. : )
Koliko su interesi i hobiji značajan dio lifestyle segmentacije može nam pokazati primjerice razlika u Facebook sadržaju kod dva najbolja prijatelja, koji iako vjerojatno pripadaju istoj podgrupi potrošača, ne moraju nužno dijeliti sve interese. S druge strane, jedan rock bend istovremeno može privući i srednjoškolsku žensku publiku i 35- godišnju mušku publiku, ukoliko vole rock glazbu. Isto tako je glazba kategorija u kojoj prihod konzumenta nije presudan faktor, koliko je kod primjera dizajnerske odjeće, gdje visoka cijena diktira da je ciljna skupina ona s višim prihodima.

Naravno, situacija je različita u svakoj branši te su svakako mogući i jednostavniji primjeri, gdje se jedan OPG s obzirom na količinu robe može ograničiti na lokalnu prodaju, ili pak salon vjenčanica, koji bi trebao imati vrlo jasnu sliku o svojoj ciljanoj publici. U marketingu međunarodnih kompanija naročito dolazi do izražaja razlika u mentalitetu naroda i kulture pojedinih tržišta. Tako neki prehrambeni prozivod- čips naprimjer; u SAD- u bez iznimke ima različito vizualno/dizajnersko rješenje nego što ima u Kini. Tu dolazimo do utjecaja kulture na različitosti u načinu komunikacije, doživljaju i odnosu potrošača s proizvodom, odnosno ponovno do razumijevanja ili kako ja to volim nazvati snajperskog ciljanja prave skupine potrošača.

Zapravo cijelu dinamiku navedenih odnosa možemo usporediti s osobnim odnosima, jer ako se naš profil zaista sviđa potrođaču, onda će se on s njime htjeti “družiti”. Kad kažem profil, mislim na potpuni opis proizvoda, brenda ili tvrtke, na način kao da je on ili ona osoba s identitetom, osjećajima, vanjskim izgledom, osobnim preferencijama i vrijednostima. Dakle u jednakoj je mjeri bitno poznavanje i razumijevanje onoga što nudimo i potreba onoga kome nudimo. Ako poznajemo svoj profil, lakše ćemo ga spojiti s potrošačem, kojeg također moramo upoznati na najdubljim razinama, odnosno razumjeti ga u potpunosti.

Ispada komplicirano, ali nije. Kompleksno da, ali komplicirano ne. Ponovit ću – stvar je u potpunom razumijevanju potrošača na emotivnoj razini, jer potrošač je ipak prvenstveno emotivno biće. Stoga odbacite granice, stroge podjele i uložite trud i vrijeme u izradnju odnosa sa svojim kupcima, kao što bi to učinili u privatnom životu s nekom osobom do koje Vam je zaista stalo.